隨著我國(guó)水泥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷改善和水泥產(chǎn)能的大幅增長(zhǎng),水泥產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,水泥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)用顯得越來(lái)越重要。筆者在近幾年對(duì)企業(yè)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),一些企業(yè)無(wú)論條件是否適宜,在市場(chǎng)營(yíng)銷中更多地采用跟風(fēng)戰(zhàn)術(shù),更多地盲目選擇低價(jià)銷售策略,給企業(yè)造成損失。

　　低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成為我國(guó)現(xiàn)階段水泥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主流

　　作為高度同質(zhì)化的產(chǎn)品,國(guó)內(nèi)水泥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主流上是以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為核心,其特征為:某一區(qū)域市場(chǎng)的主導(dǎo)企業(yè)或新進(jìn)入企業(yè)以產(chǎn)品規(guī)模及低價(jià)戰(zhàn)略迅速取得期待的市場(chǎng)份額,及試圖達(dá)到摧毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抵抗意志的目的；區(qū)域市場(chǎng)的其他企業(yè)則采用價(jià)格追隨等手段,以期保持自己的市場(chǎng)空間:一些小型企業(yè)則只能靠低價(jià),取得部分低端市場(chǎng)。這是水泥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過(guò)程中必然要經(jīng)歷的過(guò)程。
　　水泥企業(yè)間的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),是一種較低層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式,但目前又為我國(guó)絕大部分企業(yè)所應(yīng)用。雖然其結(jié)果是造成企業(yè)利潤(rùn)空間的大幅降低, 但又是企業(yè)立足市場(chǎng)的重要手段。從另一個(gè)角度, 沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的促動(dòng)和壓力,也就沒(méi)有企業(yè)不斷增強(qiáng)實(shí)力的動(dòng)力,這是真正意義上的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。低價(jià)戰(zhàn)略是競(jìng)爭(zhēng)中最有威力也是最危險(xiǎn)的一種策略,應(yīng)用不當(dāng),反而會(huì)傷及自身。

　　低價(jià)策略應(yīng)用的條件分析

　　低價(jià)策略的應(yīng)用是一個(gè)非常慎重的問(wèn)題,尤其是進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng),企業(yè)必須有效的進(jìn)行成本控制,這是企業(yè)獲取利益的關(guān)鍵。在此前提下,采用低價(jià)策略,應(yīng)該可以獲取超出行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。采用低價(jià)策略的必須考慮以下幾個(gè)方面:

　　1、 源頭:好的資源、好的礦山

　　良好的礦山資源條件是控制成本和生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的前提條件,石灰石礦山和其他原料礦山品質(zhì)優(yōu) 良、開(kāi)采成本低廉、距生產(chǎn)線運(yùn)距短、可以大大降低生產(chǎn)成本。

　　2、 良好的區(qū)位和交通條件,能夠有效降低運(yùn)輸成本

　　產(chǎn)品和原料的運(yùn)輸成本,已經(jīng)成為形成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。水路運(yùn)輸是最為便捷和成本低廉的運(yùn)輸方式,但在北方大部分地區(qū)難以實(shí)現(xiàn)。公路交通便捷、離消費(fèi)中心較近、收費(fèi)站較少的地區(qū),可以取得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公路收費(fèi)站點(diǎn)的多少,對(duì)水泥運(yùn)輸成本的影響作用已經(jīng)比較突出,跨省和跨地區(qū)公路運(yùn)輸成本會(huì)有明顯增加。

　　3、 資金結(jié)構(gòu)優(yōu)良,能夠享受國(guó)家綜合利用優(yōu)惠政策

　　在資金結(jié)構(gòu)上,一些大型企業(yè)(集團(tuán))通過(guò)兼并、重組及其他資本運(yùn)營(yíng)手段取得了良好的資金結(jié)構(gòu),從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。同時(shí)如果能夠取得價(jià)格低廉原輔材料,以及享受國(guó)家綜合利用的優(yōu)惠政策, 就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得明顯的生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)。

　　4、先進(jìn)的內(nèi)部管理機(jī)制

　　受自然和環(huán)境的限制,不可能所有水泥生產(chǎn)線的建設(shè)條件都達(dá)到理想狀態(tài),往往隨著生產(chǎn)線的投產(chǎn),這些客觀因素已被基本確定下來(lái)。但是,通過(guò)加強(qiáng)管理是可以進(jìn)一步降低成本的,空間預(yù)計(jì)可在10%左右?？茖W(xué)、先進(jìn)、嚴(yán)格的內(nèi)部管理機(jī)制是降低成本、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段,也是取得市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的基本條件。

　　5、良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　隨著我國(guó)水泥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加深,"營(yíng)銷戰(zhàn)略制勝"己開(kāi)始顯現(xiàn)子水泥市場(chǎng)營(yíng)銷中。許多水泥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的、單純的"銷售"模式, 轉(zhuǎn)而引入"營(yíng)銷"理念,進(jìn)行良好的營(yíng)銷策劃,并嘗到甜頭。還有一些大型企業(yè)(集團(tuán))隨著其布局戰(zhàn)略的實(shí)施,已經(jīng)形成了相對(duì)完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),給原有企業(yè)帶來(lái)了極為強(qiáng)大的市場(chǎng)沖擊。

　　擁有良好的營(yíng)銷控制手段、完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和快速的信息反饋系統(tǒng),可以做到對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏、銷售績(jī)效控制有效、對(duì)策采用及時(shí),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)。