是的，柯茲雷先生談到了重點(diǎn)，那就是市**——這是他們開展“造城運(yùn)動(dòng)”的營(yíng)銷目標(biāo)。這次“十城萬(wàn)盞”計(jì)劃的執(zhí)行者和采購(gòu)方就是21個(gè)城市的**行政部門。用項(xiàng)目性質(zhì)界定的通俗語(yǔ)言來講，這就是市政項(xiàng)目，**理所當(dāng)然是需要營(yíng)銷的目標(biāo)群體。

　　營(yíng)銷**

　　從傳統(tǒng)意義上來講，造城運(yùn)動(dòng)是指推動(dòng)一座城市或一個(gè)地區(qū)實(shí)現(xiàn)城市化目標(biāo)所開展的實(shí)施計(jì)劃。而放在照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)的背景下，我們把造城運(yùn)動(dòng)定義為：將一座城市的節(jié)能照明項(xiàng)目當(dāng)作一個(gè)業(yè)務(wù)單體進(jìn)行的營(yíng)銷行為。比較通俗的比喻是：以前是做某個(gè)單體建筑的照明設(shè)計(jì)、改造與實(shí)施，而現(xiàn)在是做一個(gè)城市的整體照明系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施。

　　而“造城運(yùn)動(dòng)”以及對(duì)**部門的公關(guān)營(yíng)銷，又恰恰向來是國(guó)際性企業(yè)擅長(zhǎng)和嫻熟的營(yíng)銷手段。他們所具備的優(yōu)勢(shì)在于：技術(shù)、資金、產(chǎn)品、人才，更重要的是，他們都是跨越行業(yè)界限的系統(tǒng)方案解決商。這是中國(guó)現(xiàn)有的照明電氣企業(yè)所不可比擬的。因此，開展對(duì)某一座城市的市政節(jié)能項(xiàng)目的公關(guān)和推廣，也成了飛利浦、歐司朗和GE的必然途徑。

　　從2008年中期開始，飛利浦就陸續(xù)在中國(guó)的南京、深圳、天津等地區(qū)開展“可持續(xù)性發(fā)展城市”的營(yíng)銷主題活動(dòng)。10月26日，飛利浦照明正式加入“中國(guó)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”;10月29日，也就是一個(gè)星期之前，飛利浦又與天津生態(tài)城合資公司簽署諒解備忘錄，共同開發(fā)滿足中國(guó)城市化發(fā)展需求的生態(tài)家園。通過對(duì)可再生能源、垃圾管理和綠色建筑等的各種關(guān)鍵性能指標(biāo)的嚴(yán)格把控，將天津生態(tài)城打造成一個(gè)生態(tài)技術(shù)和解決方案的天然試驗(yàn)地，飛利浦方面投入的不僅僅是技術(shù)與產(chǎn)品，還有資金。

　　“生活方式”、“生態(tài)城市”——這兩點(diǎn)一直圍繞著飛利浦所倡導(dǎo)和追求的企業(yè)理念。

　　當(dāng)然，作為世界500強(qiáng)的GE公司以及德國(guó)西門子 也不甘示弱，不甘在這一輪的蛋糕爭(zhēng)奪戰(zhàn)中顆粒無(wú)收，他們也在中國(guó)的城市積極地拓展著。

　　11月2日，美國(guó)GE全球副總裁羅邦民一行又馬不停蹄地走訪西安，該市市委書記孫清云親自接見。羅邦民明確表示，GE非常愿意加強(qiáng)與西安在清潔能源和綠色照明產(chǎn)業(yè)等方面的合作，并積極拓寬合作領(lǐng)

　　江城對(duì)決

　　江城武漢，就是他們?nèi)揞^短兵相接的一個(gè)戰(zhàn)區(qū)。

　　11月1日，GE 在武漢召開了一場(chǎng)名為“十城萬(wàn)盞·GE照明解決方案研討會(huì)”，并正式宣布加入武漢3.6萬(wàn)盞LED節(jié)能燈市場(chǎng)“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。值得注意的是，GE大中華區(qū)及亞太區(qū)8位高管集體造訪武漢，這不難看出GE公司對(duì)LED路燈 照明項(xiàng)目爭(zhēng)奪的決心和信心。

　　3年內(nèi)，武漢市將投入6000萬(wàn)元，在全市安裝3.6萬(wàn)盞LED半導(dǎo)體照明路燈，未來，武漢將成為中部和國(guó)內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)核心聚集區(qū)。這一大單讓所有相關(guān)企業(yè)都熱血沸騰。

　　而且GE高層還表示，“期待把我們的技術(shù)本土化，希望在武漢找到合作企業(yè)?！毖酝庵饩褪俏磥碛幸庠谖錆h直接參與LED市場(chǎng)工程招投標(biāo)，有意尋找武漢合作企業(yè)，甚至是在武漢投資設(shè)廠。

　　巧合的是，幾天前，飛利浦 照明位于武漢市江漢路鬧市的綠色照明小屋正式對(duì)外亮相，江城市民現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)飛利浦照明所營(yíng)造的照明環(huán)境。而西門子高層也正是在這個(gè)期間內(nèi)造訪武漢市**及相關(guān)部門，力求在某些項(xiàng)目或計(jì)劃上雙方能達(dá)成共識(shí)。

　　齊聚江城，對(duì)壘相戰(zhàn)——相信這不僅僅在武漢發(fā)生了這樣的現(xiàn)實(shí)故事，在中國(guó)的其他城市也已經(jīng)或即將悄然地發(fā)生。

　　亂中得利?

　　現(xiàn)在誰(shuí)是贏家，尚無(wú)定論。但是，一場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)在中國(guó)展開。那么，我們?cè)陉P(guān)注三大巨頭熱鬧的場(chǎng)面的同時(shí)，此時(shí)此刻，中國(guó)的半導(dǎo)體照明企業(yè)又是一種什么樣的態(tài)度和行動(dòng)?因?yàn)?，中?guó)照明企業(yè)也是這場(chǎng)戰(zhàn)役中必不可少的重要角色。中國(guó)的照明企業(yè)能“亂中得利”?

　　有人說，中國(guó)照明企業(yè)在資金、技術(shù)和人才上比不過三大巨頭，但是中國(guó)企業(yè)具有本土化優(yōu)勢(shì)，中國(guó)**自己的大單不可能全部送給外資企業(yè)，正所謂“肥水不流外人田”;也有人說，中國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品上并不亞于外資品牌，而且中國(guó)國(guó)情講究人脈關(guān)系，比外資企業(yè)更懂得運(yùn)作中國(guó)的市政項(xiàng)目。當(dāng)然，我們只能把這些說法歸屬于情感論，在正規(guī)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比情感論更具合理性。

　　剔除所有人性化和情感化的因素，現(xiàn)在中外企業(yè)雙方存在爭(zhēng)論和分歧的地方在于LED照明產(chǎn)品之上。在GE 照明的武漢研討會(huì)上，就發(fā)生了雙方的觀點(diǎn)駁辯——

　　GE表示，使用GE節(jié)能燈產(chǎn)品能平均省電30%到40%左右，大約用3到5年的時(shí)間回收成本、取得收益。

　　中國(guó)的一家LED企業(yè)老總則在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)反駁：他們的產(chǎn)品2年就能收回成本，而且使用壽命肯定在10年以上，節(jié)能效率能達(dá)到82%，比GE還高很多。

　　GE接著反駁：不少LED生產(chǎn)企業(yè)宣稱他們的產(chǎn)品有5萬(wàn)小時(shí)使用壽命，但是， LED是一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)的壽命不是由LED燈管的壽命決定的，綜合來看，LED真實(shí)的壽命并沒有傳說中那么高。

　　很顯然，外企內(nèi)資企業(yè)在三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)——節(jié)電效果、使用壽命、價(jià)格上，存在明顯“自說自話”的現(xiàn)象。

　　造成這一爭(zhēng)議的原因在于LED國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)缺失。沒有權(quán)威、正式的標(biāo)準(zhǔn)，就沒有一個(gè)明確的采購(gòu)衡量標(biāo)準(zhǔn)，這很容易造成未來LED照明市場(chǎng)混亂的局面。有關(guān)專家期待LED國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)盡快出臺(tái)，理清一片嘈雜的是非。

　　爭(zhēng)論還在繼續(xù)，爭(zhēng)奪也還在暗戰(zhàn)。無(wú)論如何，這場(chǎng)“十城萬(wàn)盞”的市場(chǎng)大蛋糕是十分誘人的，爭(zhēng)搶也注定會(huì)是激烈的。

　　觀察思考

　　“投資＋本土化”策略

　　外資巨頭巧妙布局中國(guó)

　　從三大巨頭的“造城運(yùn)動(dòng)”中，我們很明顯地發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，即“項(xiàng)目投資化”和“資源本土化”策略的運(yùn)作。

　　項(xiàng)目投資化，是指外資企業(yè)除了對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目提供技術(shù)解決方案外，還提供巨大的資金支持，甚至和當(dāng)?shù)?*共同投資成立合資公司，共同開發(fā)和滿足城市照明的需求。最后實(shí)現(xiàn)的收益由雙方或多方分享。這對(duì)當(dāng)?shù)?*或?qū)嵤﹩挝欢?，絕對(duì)是占了“便宜”——既解決了資金問題，又推進(jìn)了綠色照明計(jì)劃的實(shí)施。而外資企業(yè)則可以借助這一合資公司獨(dú)攬這一市政項(xiàng)目。

　　資源本土化，則指在當(dāng)?shù)赝顿Y和合資建立一個(gè)新的工廠，實(shí)現(xiàn)各個(gè)地方分而治之的目標(biāo)。外資企業(yè)輸入技術(shù)和人才，合資公司則借助本土資源化進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，這樣，既可以為當(dāng)?shù)貛硗顿Y，又能為當(dāng)?shù)鼐用駝?chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，更重要的是，未來的合資公司的稅收又可以進(jìn)入當(dāng)?shù)氐呢?cái)政收入當(dāng)中，一舉多得。

　　可以說，這是爭(zhēng)奪市政項(xiàng)目的最佳途徑，也是當(dāng)?shù)?*最希望看到的多贏局面。所以，這恰恰又是外資企業(yè)相對(duì)于中國(guó)本土企業(yè)的絕大優(yōu)勢(shì)所在，而且能為他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)巧妙布局提供了一個(gè)非常有利的時(shí)機(jī)和環(huán)境。比如，飛利浦 照明在天津成立的生態(tài)城合資公司、GE 與浙江中企的合資等等，或者未來在武漢、大連、南昌、深圳等地設(shè)立合資LED照明工廠。

　　少數(shù)幾家有實(shí)力的中國(guó)LED照明企業(yè)也已經(jīng)走出了這一步，比如東莞勤上在河南等地合資建立LED照明生產(chǎn)基地，中山某太陽(yáng)能科技公司在江西南昌、新余、成都等地也相繼建立制造工廠，運(yùn)行“投資辦廠＋資源本土化”策略，推動(dòng)LED照明產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的宏大構(gòu)想。

　　因此，可以大膽地預(yù)測(cè)，半導(dǎo)體照明企業(yè)，尤其是以LED戶外照明市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的照明企業(yè)，未來要實(shí)現(xiàn)LED照明產(chǎn)業(yè)的規(guī)模化，單憑產(chǎn)品單一的競(jìng)爭(zhēng)策略還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要的是“技術(shù)＋資金＋產(chǎn)品＋資源＋人才”的全面整合。